Bain & Company s'attend à ce que les ventes des Fêtes aux États-Unis dépassent 1 billion de dollars pour la première fois, en hausse de 4,5 % sur l'an dernier. Sa conclusion importante ici : plus de la moitié de cette croissance vient de la hausse des prix, et non de clients qui achètent plus d'unités.
Appliquez cela à votre boutique. Supposons que votre valeur de commande moyenne passe de 84 $ en novembre dernier à 90 $ ce novembre. Cela ressemble à un gain de 7 %. Ce n'est peut-être le résultat de rien de ce que vous avez fait. Trois soustractions vous le diront.
Étape 1 : retirer le prix
Divisez la valeur de commande moyenne de cette année par la variation moyenne des prix des articles vendus. Si vos prix catalogue ont augmenté de 4 %, 90 $ valent 86,50 $ aux prix de l'an dernier. Le gain « réel » est d'environ 3 %, pas de 7 %.
Faites le calcul par produit, pas pour l'ensemble du catalogue. Une seule hausse sur votre meilleur vendeur peut expliquer l'essentiel du mouvement.
Étape 2 : vérifier la composition
Regardez ensuite ce que contenait le panier. Si les clients ont acheté plus de votre article le plus cher et la même quantité de tout le reste, la moyenne monte sans aucun changement de comportement. C'est un effet de composition. Il est utile à connaître, car il indique quel produit tire le chiffre et si vous pouvez en stocker assez.
Un test rapide : recalculez la valeur de commande moyenne en retirant des deux années le produit au prix le plus élevé. Si le gain disparaît, un seul produit le portait.
Étape 3 : compter les unités par commande
C'est la seule étape qui mesure la vente. Divisez les unités par les commandes pour chaque année. Si le chiffre est passé de 2,4 à 2,6, les clients ajoutent des articles, et quelque chose dans votre boutique ou vos conversations les y aide. S'il est resté à 2,4, aucun du gain de valeur de commande ne vient du panier.
Les unités par commande sont aussi le chiffre que vous pouvez changer. Vous ne contrôlez pas l'indice des prix de Bain, mais vous pouvez répondre à une question sur la taille à choisir, ou signaler l'article qui va avec celui du panier.
Que faire du résultat
Écrivez les trois chiffres sur une seule ligne : effet prix, effet composition, effet unités. La plupart des boutiques trouveront que le premier est le plus grand cette saison, et c'est correct tant qu'on le sait.
Choisissez ensuite le chiffre des unités et travaillez-le. Ajoutez une réponse claire aux fiches produits qui reçoivent le plus de questions, et soyez disponible à l'heure où les paniers s'immobilisent. Notre article sur ce que mesure la valeur de commande moyenne couvre le calcul de base. Une hausse que vous savez expliquer est une hausse que vous pouvez répéter l'an prochain, quand les prix ne seront peut-être pas là pour vous porter.
Source
Bain & Company's 2026 holiday forecast, as reported by Yahoo Finance on 30 September 2026 (US holiday retail sales above $1 trillion for the first time, 4.5% nominal growth, more than half of the growth coming from higher prices rather than more units). Deloitte's forecast for the same season, reported in the same article, puts holiday e-commerce at $316.1 to $318.9 billion, up 7.5% to 8.4%. Bain's own report was not read in full. The forecasts cover US retail as a whole, not wholesale or B2B. The store figures in the body are invented for illustration and are not BeamCart results.
