Chez 75 % des grossistes, la commande moyenne passée sur le site web vaut moins de la moitié de la commande moyenne rédigée par un représentant. C'est le résultat qui reste en tête après la lecture du 2026 B2B E-Commerce Benchmark Report de WizCommerce. Les acheteurs ne sont pas plus petits. Les commandes, si.
L'écart en chiffres
WizCommerce a publié le rapport le 1er octobre 2026. Il s'appuie sur les données de commandes de plus de 250 grossistes entre janvier 2025 et juillet 2026, ainsi que sur un sondage d'août auprès de plus de 100 marques de gros.
Le site web fait un vrai travail. 29 % des comptes dormants réactivés reviennent par le site web, et non par un représentant. Chez les grossistes de plus de 15 millions de dollars de revenus, le site web porte 63,5 % des commandes saisies numériquement. Sous 5 millions, il en porte 34 %.
Pourtant, les représentants rédigent les plus grosses commandes dans toutes les tailles d'entreprise mesurées par le rapport, et seulement 14,29 % des grossistes ont réduit l'écart à moins de 20 %. Le site ramène les acheteurs et prend le volume. La valeur par commande passe encore par une personne.
Ce qu'un représentant ajoute au téléphone
Le rapport n'explique pas pourquoi, alors ce qui suit est ma lecture, pas une conclusion de WizCommerce.
Imaginez un appel de réapprovisionnement. L'acheteur dit : « Comme la dernière fois. » Le représentant répond : « Il vous reste peu de caisses de douze, et la nouvelle couleur part vendredi. Vous en voulez quarante aussi ? » En une phrase, il a vérifié le stock, proposé un ajout et fixé une quantité à voix haute.
Un acheteur en libre-service devant une page n'a rien de tout cela, à moins que vous l'ayez construit. Elle rouvre la commande du mois dernier, ne change rien et paie. La commande se réduit à ce dont elle s'est souvenue de taper.
Mettez les questions du représentant sur la page
Vous ne pouvez pas ajouter un représentant à chaque panier, mais vous pouvez placer trois de ses questions là où l'acheteur se trouve déjà.
Premièrement, « Qu'est-ce qui vous manque ? » Affichez la dernière quantité achetée et le nombre de jours écoulés, à côté de chaque ligne d'une liste de réapprovisionnement.
Deuxièmement, « Qu'est-ce qui est nouveau ? » Ajoutez sous le panier une courte rangée d'articles nouveaux ou connexes avec leurs dates d'expédition.
Troisièmement, « Voulez-vous le prochain palier de prix ? » Indiquez combien d'unités de plus il faut pour l'atteindre, dans le panier, avant le paiement.
Certaines commandes demandent une personne, pas une suggestion : une première grosse commande, un nouvel article, une question de spécifications. Un appel en direct depuis la fiche produit met quelqu'un dans la pièce pendant que le panier est encore ouvert.
Mesurez votre propre écart
Prenez les commandes du dernier trimestre et séparez-les en deux piles : passées sur le site web et rédigées par un représentant.
Premièrement, calculez la commande moyenne de chaque pile. Divisez le chiffre du site web par celui du représentant. Un résultat sous 0,5 vous place avec les 75 %.
Deuxièmement, choisissez cinq comptes qui commandent par les deux voies. Lisez leurs trois dernières commandes de chaque côté, et notez ce que la version du représentant contenait et que celle du site web n'avait pas.
Troisièmement, ajoutez une suggestion de la liste ci-dessus et refaites la même comparaison trente jours plus tard.
WizCommerce vend des logiciels de commerce de gros et ses données viennent de sa propre plateforme, alors votre ratio peut différer. C'est ce chiffre qui vous dira si l'écart est le vôtre.
Source
WizCommerce, 2026 B2B E-Commerce Benchmark Report (released 1 October 2026; anonymized order and customer data from more than 250 wholesalers on the WizCommerce platform, January 2025 to July 2026, plus an August survey of more than 100 wholesale brands; at 75% of wholesalers the average website order is less than half the average rep order; 29% of revived dormant accounts return through the website). The 14.29% figure (wholesalers that have narrowed the gap to under 20%), the digital channel shares (website 34% of digitally captured orders below $5M in revenue, 40.7% at $5M to $15M, 63.5% at $15M and up) and the statement that reps write the largest orders at every size come from Distribution Strategy Group's 1 October 2026 summary; the report page itself shows only the 75%, 29% and 64% figures, and the full report was not reviewed. WizCommerce sells wholesale commerce software and the data comes from its own platform, so it is not the whole market. The report does not say why website orders are smaller. The reorder-call example and the four checks in the body are editorial applications, not findings. Photos: Wikimedia Commons, CC0 (account book ledger, 1830s, Metropolitan Museum of Art; "Telefonisch Es Gespräch" illustrated postcard, Metropolitan Museum of Art; stacked wooden pallets).
