Les commandes à livraison gratuite sont plus grosses dans la boutique typique et plus petites sur l'ensemble du marché. Quel chiffre est le vôtre ?

Voici une énigme tirée de l'analyse 2026 de Metorik sur plus de 65 millions de commandes passées en 2025 dans plus de 6 000 boutiques. Prenez la boutique typique et comparez ses commandes avec livraison gratuite à celles avec livraison payante : 123 $ contre 80 $. La livraison gratuite semble gagnante. Maintenant, regroupez toutes les commandes et pondérez par volume : 96 $ avec livraison gratuite, 116 $ avec livraison payante. Le résultat s'inverse.

Aucun des deux chiffres n'est une erreur. Ils répondent à deux questions différentes, et une seule concerne votre boutique.

La boutique typique : un seuil fait monter les paniers

La plupart des boutiques qui offrent la livraison gratuite fixent un minimum. Une cliente qui a 62 $ au panier avec un seuil de 75 $ a une raison d'ajouter un article. La commande livrée gratuitement est donc plus grosse que celles qui paient le transport, et la boutique médiane voit 123 $ contre 80 $.

Cet écart est tout l'argument en faveur d'un seuil, et il est réel. C'est aussi un écart entre deux types de commandes d'une même boutique, pas la preuve que le seuil l'a créé. Certains de ces paniers de 123 $ auraient eu cette taille de toute façon.

Le marché entier : la livraison gratuite porte aussi les petites commandes

Regroupez les 65 millions de commandes et l'image se renverse, parce que quelques grandes boutiques expédient gratuitement un très grand volume de petites commandes, sans minimum ou avec un minimum très bas. Ces commandes tirent la moyenne pondérée de la livraison gratuite à 96 $, alors que les commandes à livraison payante, plus rares, se situent à 116 $.

« La livraison gratuite fait monter la valeur de commande » est donc vrai là où un seuil doit être atteint, et faux là où la livraison gratuite est simplement offerte. L'étiquette de l'option de livraison ne fait pas le travail. La règle qui la sous-tend, oui.

Ce que coûte une commande facturée

Quand une boutique facture la livraison, Metorik situe la charge moyenne à 9,27 $. C'est un chiffre utile, car c'est à peu près le prix de l'incitation. Une cliente à 9 $ du seuil doit comparer l'ajout d'un article au paiement de la livraison.

Si votre seuil se trouve 40 $ au-dessus du panier typique, presque personne n'est à 9 $ près, et l'offre n'est que de la décoration. S'il se trouve 5 $ au-dessus, presque tout le monde se qualifie et vous avez offert la livraison sans changer un seul panier.

Fixez votre seuil à partir de vos propres commandes

Ne copiez pas le chiffre d'un concurrent. Sortez les commandes du dernier trimestre, triez-les par valeur, puis suivez trois étapes.

D'abord, trouvez votre valeur de commande moyenne actuelle. Une ligne directrice courante chez les fournisseurs place le seuil de 10 % à 30 % au-dessus. Prenez-la comme une plage de départ à tester, pas comme un résultat.

Ensuite, comptez les commandes qui se situent déjà à moins d'un frais de livraison sous votre seuil envisagé. Ce sont les clientes que le seuil peut déplacer. Si elles forment une petite part, le seuil est trop haut ou trop bas.

Enfin, regardez ce dont ces clientes avaient besoin. Une personne à 9 $ du seuil qui demande quel accessoire convient est une personne qu'un court appel en direct peut aider, car la réponse à « qu'est-ce qui va avec ça ? » vaut plus qu'une bannière qui dit « ajoutez 9 $ pour la livraison gratuite ».

Faites-en un test de deux semaines, avec l'ancien seuil comme point de comparaison, et mesurez les unités par commande en plus de la valeur de commande. Notre article sur cinq façons de faire monter la valeur de commande moyenne présente d'autres leviers à associer.