Une étude de référence 2026 de Cartylabs, portant sur plus de 5 000 boutiques Shopify et Shopify Plus et compilée par Elogic Commerce, situe la valeur médiane des commandes B2B et de gros entre 650 $ et 1 400 $. La médiane des boutiques grand public est de 65 $ à 95 $. Une commande de gros est de 7 à 21 fois plus grande.
Elogic vend du développement de commerce électronique, et ces chiffres sont des médianes pour des boutiques en général, pas la preuve qu'une tactique augmente la taille des commandes. Ils soulèvent toutefois une question utile : avant de viser un chiffre plus élevé, que savez-vous des commandes que vous recevez déjà ? Trois vérifications passent en premier.
Qui a saisi cette commande ?
Une commande qu'un acheteur compose lui-même dans votre boutique coûte peu à traiter. Une commande qui arrive par courriel et qu'on saisit à la main coûte du temps de personnel, et plus elle est grosse, plus elle demande de vérifications.
Le conseil d'Elogic est de mesurer le coût de service des grosses commandes manuelles par rapport aux petites commandes en libre-service. Certaines de vos plus grosses commandes sont peut-être les plus coûteuses à exécuter.
À quelle fréquence revient-elle ?
Une seule grosse commande peut venir d'un acheteur qui commande une fois par saison. Un acheteur qui passe quatre commandes modestes par année vaut peut-être davantage pour vous. La liste de contrôle d'Elogic dit de suivre la fréquence d'achat et le comportement de recommande en plus de la taille des commandes, et elle range la seule attention portée à la taille du panier parmi les pièges courants.
Un acheteur qui recommande souvent vous dit que votre processus fonctionne pour lui. Notre article sur les quatre étapes d'une recommande de gros montre où ce processus a tendance à bloquer.
Qu'est-ce qui l'empêche d'ajouter une caisse ?
Le prix retient rarement un acheteur devant une plus grosse commande. Le plus souvent, il hésite. Est-ce que ça entrera sur son étagère ? Est-ce conforme à ce qu'il a acheté la dernière fois ? Le minimum s'applique-t-il à cette gamme ou à toute la commande ?
Un représentant répond à ces questions au téléphone. L'aide en direct sur la fiche produit lui permet de poser sa question pendant que le panier est ouvert, et quelqu'un qui voit son compte répond sur-le-champ. C'est une lecture éditoriale, que l'étude de référence ne mesure pas. Elle indique toutefois où chercher : la question sans réponse, avant le rabais.
Une vérification en une page
Prenez vos 20 dernières commandes de gros. Pour chacune, notez trois choses : la valeur de la commande, si l'acheteur l'a composée lui-même, et le nombre de jours depuis sa commande précédente.
Lisez ensuite la tendance, pas la moyenne. Si vos plus grosses commandes sont toutes saisies à la main et que les acheteurs reviennent rarement, augmenter la taille des commandes n'est pas le bon premier geste. Comblez d'abord l'écart de réponses, et le chiffre que vous poursuiviez montera peut-être de lui-même.
Source
Elogic Commerce: Average Order Value by Industry 2026, B2B vs B2C Benchmarks, by Paul Okhrem, published 29 September 2026 and updated 7 October 2026. The tier figures come from Cartylabs, "AOV Benchmarks by Industry 2026" (5,000+ Shopify and Shopify Plus storefronts); Elogic calculated the 7x to 21x ratio. Elogic sells ecommerce development, and the figures are store medians, so they describe typical orders and not the effect of any tactic. The cost-to-serve and frequency points are Elogic's advice, and the closing check is an editorial application.
